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Dans cette newsletter, vous trouverez:
Comment fixer votre prix en freelance.
Pourquoi vous n’êtes probablement pas assez cher.
Un avant goût de mes projets 2022.
Salut les punks,
Tout d’abord, petite histoire qui m’a toujours fait peur en voyage. J’ai perdu ma carte SIM française au Sri Lanka, et quelques jours après, ma carte bleue s’est faite avaler par un distributeur de billets.
Ca m’a rappelé à quel point le système est bien fait et en même temps, s’il te manque un élément, t’es foutu. Si tu veux t’authentifier niveau banque, ils t’envoient des codes par SMS. Si t’as pas ton téléphone, tu peux rien faire. Et vice-versa. Ca m’a rappelé la fois où j’avais perdu mon smartphone et je voulais en commander un en ligne en 2h.
Value based-pricing vs cost-based-pricing
Il y a deux grandes familles de “pensée” pour établir des prix: le cost-based et le value-based.
Le cost-based part des coûts de fabrication, ajoute les coûts intermédiaires, met une marge, et voilà le prix.
Le value-based-pricing part de la valeur perçue par l’utilisateur final.
Exemple: un kilo de tomates au supermarché est “cost-based”, une Rolex est “value-based”.
En freelance, on a tendance à dire que ceux qui sont facilement interchangeables font du “cost-based” et les seniors et high-ticket font du “value-based”.
Prenez un chauffeur de taxi, il est réglementé, il est remplaçable. Tout est “cost-based” :
/ le coût de l’essence x le temps qu’il fait avec vous x la distance x le modèle de son véhicule x l’heure à laquelle il vous prend /
Tout est “cost-based”.
Maintenant, imaginez qu’il y ait une pénurie de taxis en ville, qu’un chauffeur privé (Antoine) décide d’aller devant le Hilton. Et qu’il y ait une file de 50 personnes d’affaires qui doivent ABSOLUMENT prendre un chauffeur vers l’aéroport. Le chauffeur peut décider d’enlever toute l’approche cost-based et de multiplier ses prix par 10.
“ Je vous emmène à l’aéroport Charles de Gaulle maintenant pour 500 euros “
Antoine comprend qu’il est dans une situation de monopole, que cette situation est différente des autres. Et qu’il trouvera peut-être parmi les 50 business-people certains qui sont prêts à payer le prix X10. Car leur temps, leur avion, et la résultante de prendre cet avion est bien supérieur au prix investi.
Si Antoine facture 50 euros dans cette situation, il est “cost-based”, s’il facture 500 euros, il est “value-based”.
Les problèmes de l’approche “value-based”.
Vous le comprendrez, il est très courant pour un freelance de dire que les “seniors” auront toujours une approche value-based. "
“Je vous livre tel résultat pour la somme de 5000 euros”.
Le client: “ok”.
Plutôt que dire “Ce résultat va me prendre 20 heures, chaque heures va faire ci, puis ça …” où l’on prend le risque que le client vienne mettre le nez dans tous les détails, contester le nombre d’heures, parler du taux horaire de facturation, etc.
En gros, le “value-based” était une sorte de contrat où le freelance devait donner un résultat final, peu importe qu’il y passe 5 heures ou 50. C’était une sorte de “maquillage”.
Le problème que j’y vois, c’est que le “value-based” n’est pas toujours avantageux. Imaginons que le freelance donne un prix de base mais que le livrable lui prenne beaucoup plus de temps que prévu?
Dans beaucoup de missions, soyons honnêtes, on n’a aucune idée du temps que ça va nous prendre.
Le deuxième aspect, c’est que quand le client est en “value-based”, il ne compte pas les heures avec vous. C’est la raison par exemple pour laquelle beaucoup d’avocats sont à l’heure: ils sont “cost-based”, un des ingrédients de leur équation est leur temps. Et généralement ils facturent cher.
Pourquoi ne pas faire du “cost-based” mais assumer un prix très haut?
Soyons honnêtes, les freelance évitent le “cost-based” pour éviter de donner un taux horaire trop haut.
“Quoi, vous êtes à 750 euros de l’heure? Mais même les grands fiscalistes ne facturent pas cela !”
C’est ce que m’a dit un prospect quand j’ai annoncé un prix.
J’étais dans la jungle au Sri Lanka et c’était le prix que j’estimais être pour faire une heure avec moi à ce temps-ci. Je n’aurais pas donné ce prix-là dans d’autres conditions mais le pricing est dynamique.
Peut-être que si je lui avais fait un joli pack “value-based” en lui disant ce que je pouvais faire pour elle pour une somme Y, elle aurait accepté sans sourciller.
Le truc? Je m’en fous complètement que les gens trouvent mon taux horaire irréalisable, parce que le faible taux qui l’accepte est content du boulot. Rien n’a de prix comme dirait mon père.
Les coûts cachés du “value-based”
Le problème quand on fait des heures en dehors de celles qu’on facture, c’est la charge mentale induite.
Quand on facture une heure en direct, c’est fini. On referme l’ordi. Si la personne reveut du temps, on lui réalloue mais elle paie. Si on fait du value-based, on a toujours cette charge mentale du projet. C’est un coût caché que personnellement, je ne veux plus subir.
C’est la raison pour laquelle je me facture à l’heure, cher, mais sans pression derrière.
Et récemment, je suis très heureux de voir que des leaders freelance affichent fort un prix haut sans se cacher. On a besoin de gens comme ça devant qui montrent la voie.
Je n’ai pas de formule miracle pour vous donner le prix que vous devriez vous donner.
Tout ce que je sais, c’est qu’on vous paie à la hauteur de la douleur que vous résolvez.
Et que pour être payé cher pour ça, vous devez augmenter votre jauge de crédibilité.
Montrez votre travail, faites-vous recommander par vos clients, prenez des missions gratuites au début s’il le faut, prospectez votre client idéal. Mettez-vous en danger, n’ayez pas peur de négocier, ayez confiance en vous, testez des prix différentes, et continuez de monter tant que des gens continuent à vous dire oui.
Et bordel, faites-vous confiance.
Nouveaux projets:
Je suis en train de faire une formation très facile en 1h30 sur pour ne pas créer une marque personnelle mais un monopole personnel. Dispo ici pour s’inscrire en avant-première, coming soon.
Je vais lancer aussi un premier cours Linkedin ultra-avancé avec juste une poignée de personnes. Si vous souhaitez y participer, pas de lien, zéro annonce, répondez juste à cet email.
Sinon, j’ai dit à Maud que je ne ferais pas de posts Linkedin cette semaine, et que je lui devais une somme d’argent (secrète) à chaque nouveau post Linkedin.
J’en ai profité pour avancer sur Twitter.
Si vous voulez me donner un follow ou un like, je vous garantis que ce n’est pas de refus tellement c’est difficile.
à plussssss et c’est une belle journée pour fixer un prix à la hauteur de la queen / du king que vous êtes.
Thibault
Merci Thibaut de cette valeur ! Ça me fait toujours du bien d’entendre et re-entendre ces fondamentaux
Le reproche que je fais à la méthode COST, c’est que ton client rentre dans une psychologie bénéfices-risques en se demandant s’il te sollicite toi ou feeelance moins cher (charge mentale donc pour lui, au lieu de se focus sur les vrais enjeux de sa boite)
Comment tu t’y prends dans ce cas ?
J'allais dire un truc mais, le temps de me connecter, j'ai oublié.