Comment bien négocier niveau argent ?
Le nerf de la guerre.
Too long to read :
Dans cette newsletter, vous apprendrez:
Ouverture des inscriptions du 3ème bootcamp “Solomédia”.
Comment bien négocier pour tirer le maximum de vos prestations.
Plusieurs nouveaux épisodes de podcasts de haut niveau.
Ouverture du 3ème bootcamp “Solomédia”
(Pour devenir une brute en contenus sur Internet autour de son personal branding.)
À l’heure où je vous écris, les participants du bootcamp actuel sont en train de fracasser Linkedin.
Floriane a fait un post à + de 100 000 vues et Cyrille a lâché une bombe qui est déjà à plus de 1200 likes en 4h.
Je relance donc le 3ème bootcamp en mai. Vous pouvez retrouver toutes les infos en cliquant ici. Attention, places limitées.
Comment bien négocier ?
Une des questions qui revient le plus est : Combien je facture ? Comment je réussis à faire signer ce p***** de client ?
J’ai eu la chance de côtoyer dans ma vie des vendeurs d’élite. Je ne vous parle pas de Jean-Claude Convenant dans Caméra Café mais de vrais tueurs.
J’ai remarqué quatre comportements chez eux, et quatre conclusions :
Changer son approche du rapport de force.
Statistiquement, vous n’êtes pas assez assez cher.
Ne coupez pas la poire en deux.
Soyez un tigre dormant, pas un caniche.
Changer son approche du rapport de force.
“Le client est roi”.
Un cliché qui fait beaucoup de mal dans la vente car elle vient du B2C. L’idée est qu’on doit se plier á tout ce que voudrait un client exigeant dans un hôtel puisqu’il a payé.
Quand on entreprend, certains se disent qu’il faut être “gentil” de manière disproportionnée et tout accepter. Puisque le client paie, c’est lui qui décidera,
Ce que j’ai observé des meilleurs vendeurs: ils ne se mettent jamais dans un rapport d’infériorité. Chaque échange est une conversation où ils donnent l’impression qu’ils peuvent partir sans avoir signé le deal. Quand vous êtes en confiance sur votre valeur, vous ne vous bradez pas, vous ne faites pas le “gentil”. Le client a autant besoin de vous que vous avez besoin de lui.
Les mauvais vendeurs essaient de chasser tous les lièvres.
Les meilleurs vendeurs qualifient si le client potentiel a de bonnes chances de signer et se concentrent sur les deals qui ont du potentiel. On appelle ça les "whales” en anglais (baleines).
Et si vous êtes en position où vous devez absolument signer, c’est qu’il y a un problème quelque part. (Offre, stratégie, commodité…) mais ce n’est pas un problème de négociation.
Mettez-vous ça en tête. Vous n’avez pas peur de perdre le deal.
Vous n’êtes pas assez cher.
Statistiquement, personne ne dit “ce n’est pas assez cher”.
Je suis le premier à me dire que je passe mon temps à me faire fumer. Quand je vivais à Paris, je trouvais tout trop cher. MAIS, je payais quand même.
En fait la question n’est pas de savoir si les gens vous trouvent cher mais si ils payent.
Certains ne coûtent rien et peu de gens les achètent. D’autres coûtent cher et les gens peuvent tousser fort au moment de l’achat mais payent quand même.
La différence entre ceux qui se mettent à des prix “abordables” et d’autres qui se mettent “cher” est une différence de confiance en soi, pas de réalité.
Je vous garantis un truc si vous lisez ce post. Il y a une très grosse probabilité que vous ne soyez pas assez cher.
Les meilleurs négociateurs connaissent leur valeur et facturent cher.
Ne coupez jamais la poire en deux.
Si vous souhaitez que la prestation soit à 10 000 euros et le client à 5000 euros, on devrait s’entendre autour de 7500 euros non?
La réponse est non. Les meilleurs négociateurs préfèrent souvent ne pas faire de compromis, ou alors par sur le prix. Ça a même donné lieu à un bouquin : “Never Split the Difference” de Chris Voss, ancien du FBI.
Les meilleurs négociateurs ne se font pas enfler par d’autres négociateurs. Tenez bon, connaissez votre valeur et faites comprendre à votre interlocuteur que conclure le deal est une option pour vous mais pas une obligation.
Un tigre dormant, pas un caniche.
Le nombre de fois où je me suis fait reprendre par des bons négociateurs. Je disais des phrases du type :
“Ah c’était trop bien ce rendez-vous, c’est sûr que ca va signer !"
“Il avait l’air enthousiaste mais ça bloquait sur le prix, on baisse ???”
“T’as été brusque à un moment avec lui non ?”
À chaque fois, je m’excitais comme un caniche pour n’importe quoi. Un rendez-vous cordial et ça y est j’étais hyper optimiste. J’étais super gêné quand un bon négociateur disait : “Cette offre n’est valable que 48h” quand le prospect demandait à réfléchir.
Les meilleurs négociateurs sont des tigres dormants. Calmes, réfléchis, prêts à bondir, sûrs de leur force. Ils n’ont pas peur de poser les questions qui fâchent, de prendre des risques. Et surtout, ils sont à l’écoute.
Podcasts:
J’ai interviewé Théo Lion, fondateur de l’agence Coudac. Il a 24 ans et déjà 40 employés, sans avoir levé un centime.
Il a fait levier pour son business uniquement grâce au contenu (Linkedin, Youtube) et nous dévoile ses secrets dans cet épisode de haut vol. Ici pour l’écouter.
Je me suis aussi fait cuisiner sévèrement dans le podcast de Manon Tournant: “l’ascenseur émotionnel”. Je m’y livre sur plein de sujets émotionnels comme la colére, les addictions, le nihilisme, la deuxième quête. Si vous avez envie de me connaître plus personnellement, c’est le podcast le plus fouillé sur moi.
Si vous souhaitez que je traite un sujet en particulier pour les prochains newsletters, vous pouvez me le dire ici.
Coeur sur vous les rois du scale.