Comment attirer des clients avec les dollars déjà sortis ? 💲
Ou comment échapper à la compétition en créant un nouveau marché de 1 personne.
Too long to read:
Dans cette publication, tu trouveras:
- La stratégie pour passer du “lead generation” à la “demand-generation”.
- Comment créer son “monopole personnel” et créer une marque unique au monde.
- Un épisode de podcast avec Nina Ramen de Germinal sur comment fracasser Linkedin.
“9 start-ups sur 10 se crashent” est une phrase de banquier, pas d’entrepreneur.
Cette semaine, j’ai eu au téléphone Caroline Jurado. Le genre de personne que les fonds d’investissement s’arrachent pour résoudre des problèmes de leurs startups en, vente. Et accessoirement elle a un compte TikTok sur la crypto-monnaie et l’investissement avec 70 000 abonnés. Bref, don’t mess with her.
On partageait le même constat. Un paquet de startups ont des problème pour vendre. Elles essaient de parler à tout le monde et d’augmenter le nombre de conversations en se disant:
“It’s a numbers game, boss !”
Plus on crée de conversations, et plus on crée un % favorable pour conclure des ventes, logique n’est-ce pas?
C’est typiquement la stratégie classique de “lead-generation”. Faire des webinairs, livres blancs ou des tactiques pour avoir une liste emails. Ensuite, elles envoient un commercial bombarder d’appels ou de mails les prospects. Soyons honnêtes, un paquet de boîtes dans le monde utilisent ces stratégies avec succès.
Mais on oublie un truc:
9 startups sur 10 se cassent les dents, et les boîtes qui ont levé de l’argent vont quand même dans le mur à 75%.
Il suffit d’observer autour de soi les startups françaises pour comprendre qu’elles courent à leur perte sans même sans rendre compte.
Ensuite, on dira “ouais mais t’inquiètes, beaucoup de boîtes se crashent, c’est normal”.
Non c’est pas normal. C’est une phrase de banquier ou de mauvais investisseur.
Mais quel serait le remède?
Si j’avais la solution parfaite, je serais probablement milliardaire.
En attendant … une possibilité est de chercher non pas une stratégie de “lead-generation” mais de “demand-generation”.
Echapper à la concurrence en créant un nouveau marché de 1 personne.
La stratégie de “demand-generation”, c’est d’arrêter de vouloir créer un énorme entonnoir de vente mais de se concentrer sur des gens déjà prêts à acheter.
La meilleure façon de générer ça est d’avoir une audience (ou marque) tellement forte qu’on ne se pose plus la question.
En B2C, prenez Apple, les cibles ne se posent même pas la question. On pourrait leur dire que le nouveau Samsung est 200 euros moins cher mais 2 fois plus performant avec un meilleur appareil photo, la majorité des gens iraient quand même s’acheter le nouvel Iphone en disant “Laisse-moi tranquille !”.
C’est la même raison pour laquelle je vais voir systématiquement le même coiffeur.: Henri. Peut-être qu’il y a moins cher, peut-être qu’il y a mieux. Mais vu que celui-là me réussit toujours, me connaît, me comprend, il a un monopole mondial actuel sur moi. (et aussi parce que j’ai une longue histoire de désamour avec les coiffeurs).
Je ne choisis pas le salon de coiffure où je vais pour la marque du salon (je ne connais même pas le nom du salon) mais j’y vais pour Henri. Si Henri change de salon, ouvre son salon, ou se met à son compte à domicile, je suis Henri les yeux fermés.
Si votre personal branding est tellement fort que les gens veulent bosser avec vous, c’est quasiment impossible pour les autres de capter les clients qui vous veulent vous.
C’est ce qu’on appelle le “monopole personnel”. Vous échappez à la compétition. Vous n’avez pas besoin de capter tout le marché, une fraction infime du marché est suffisante.
Si vous êtes indépendant, vous devez être le Henri d’une fraction du marché. Si vous êtes une entreprise, vous devez multiplier et diversifier les Henri.
Cette théorie a été vérifiée par Kevin Kelly avec le titre “1000 true fans”. Son idée était que 1000 personnes qui vous adorent et vous donnent 5 dollars par mois suffisent à vous payer de quoi vivre.
Ben Horowitz, du cabinet de fonds d’investissement Andreessen Horowitz est même allé plus loin en disant qu’en 2021, seuls “100 true fans suffisent”.
Une des clés les plus directes pour passer à la “demand-generation” est de créer un monopole personnel. Ou dans le cas d’une entreprise, de créer plusieurs monopoles personnels cumulés. De faire des gens dans votre boîte des Henri.
Comment construire son monopole personnel ? La question à 1 million.
Mais pour échapper à la concurrence et créer ce marché de 1 personne où une fraction des gens ne viendront que pour vous, il va falloir le construire.
La phrase qu’on m’a dite qui m’a annoncé que j’étais sur la bonne voie était quand des clients m’ont dit:
“Thibault, on fait ce projet avec toi ou on ne le fait pas.”
(Design de @jackbutcher sur Twitter)
Votre monopole personnel est une intersection entre 3 éléments.
1) Votre curiosité infinie:
Concrètement, sur quoi pourriez-vous passer 10 heures par jour à étudier ou à discuter sans jamais vous ennuyer? Cela peut être plusieurs éléments disparates. L’avantage d’identifier cette curiosité infinie vous permettra de pouvoir créer un maximum sur ces sujets sur du long terme tout en prenant du plaisir. Un premier élément qui écartera beaucoup de compétition.
2) Vos compétences
Qu’est-ce qui est facile pour vous et une douleur pour les autres? Quelles sont les compétences, “soft-skills” que vos amis disent de vous que vous êtes “imbattable”. Sur quel sujet pourriez-vous parler 30 minutes devant un auditoire sans préparation?
3) Votre personnalité
Vous allez devoir prendre des risques en étant authentique. Vous devez écrire comme vous parlez, être vous-même “at scale”. Cela implique de se découvrir un peu. Comme le dit Naval Ravikant:
“ Escape competition through authenticity because no one compete with you at being you”.
L’intersection de ces 3 éléments sera la base de votre monopole personnel. C’est l’un des concepts les moins simples à créer. Bon courage.
Le podcast: Créer son monopole personnel sur Linkedin et tout casser avec Nina Ramen.
Nina Ramen de Germinal a l’habitude de faire plus d’un million de vues sur Linkedin via ses contenus. Et comme elle me l’a dit très bien dans le podcast. “Il y a une corrélation entre le nombre de vues des employés de Germinal et le CA mensuel”.
Dans ce podcast, vous trouverez comment faire un bon contenu Linkedin, comment créer votre ligne éditoriale, et plein de tips sur la création et l’entrepreneuriat en général.
Une bonne leçon en “demand-generation” très concrète pendant 45 minutes.
Je vous laisse découvrir tout ça ici:
Belle journée à tous,
Thibault
PS: vous êtes déjà 270 à me suivre sur cette newsletter, merci à tous.
PS2: N’hésitez pas à me dire ce que vous avez pensé de la newsletter en répondant à ce mail, je suis là :)
Très intéressant ! Super choix d'illustration avec Fry ;)
Bonjour Thibault, j'ai adoré ton premier podcast avec Théo Maréchal, et j'ai beaucoup aimé lire ta newsletter sur le monopole personnel. Je m'en vais écouter le nouveau podcast. C'est top un grand merci !