Ce que 100 entretiens d'embauche ratés m'ont appris

Too long to read:

Dans cette newsletter, vous apprendrez:

• La raison pour laquelle j’ai raté tellement d’entretiens d’embauche

• la vraie réponse à “vendez-moi ce stylo”

• Un podcast pour apprendre à mieux vendre avec Caroline Jurado.

J’ai raté plus d’entretiens que je pensais qu’il était possible.

Je savais depuis plusieurs années que je voulais être entrepreneur. Mais à l’époque, la seule option viable pour moi était de créer une startup. Mais sans associés et sans grande conviction dans mon potentiel, je me disais que bosser en commercial dans des startups serait une bonne idée. Sauf que je comprenais vraiment rien à la vente. Paradoxal pour quelqu’un qui a fait l’ESCP. Et je me suis planté en beauté à pas mal d’entretiens.

Quand je repense au premier entretien en commercial que j’ai fait, j’en rigole encore. J’étais la caricature-même du pire vendeur possible. Je faisais que parler, je posais aucune question, j’essayais pas du tout de qualifier. En fait, les deux personnes en face de moi étaient choquées. Parce qu’on avait fait deux entretiens préalables qui s’étaient passés au poil, mais qu’une simple mise en situation révélait au goût du jour à quel point j’étais nul là-dedans.

Vendez-moi ce stylo.

Quand j’ai regardé “Le loup de Wall Street”, je me disais. “J’aimerais vraiment pas qu’on me pose cette question car je serais dans le sable.” En fait, cette phrase n’est qu’une illusion. Elle cherche à comprendre votre état d’esprit, pas si vous êtes convaincant pour vendre un stylo.

Mais il y a plein d’autres questions: “Dessinez-moi ma maison idéale”. “Parlez-moi de ma destination rêvée.” Et je me suis fait avoir au moins 3 fois.

Sauf que personne ne m’a jamais vraiment expliqué ce que je faisais mal. On me disait “ton attitude est trop junior”. “Il y a un problème de posture”. “Ce que tu fais n’est pas consultatif”.

Pendant un gros moment je comprenais absolument rien aux feedback, et je ne savais pas ce que je faisais mal. Quand j’y pense aujourd’hui, je n’avais absolument aucune chance avec cette attitude.

Quand quelqu’un un pro vous demande de lui dessiner sa maison idéale ou de lui vendre ce stylo, la seule chose qu’il essaie de comprendre, c’est la manière dont vous allez vous y prendre.

Si vous commencez à pitcher le stylo et ses qualités ou à vous lancer dans une poésie sur la maison des rêves de la personne, vous pourriez être convaincant, et même réaliser une vente. Mais le pro va savoir que vous n’êtes pas un bon vendeur.

A la limite un bon communiquant, quelqu’un d’intelligent ou créatif, mais pas un bon vendeur.

Parce que le secret le mieux gardé dans la vente, c’est qu’être un bon vendeur ne se reconnaît pas à la qualité de son pitch, mais à son attitude. Aux questions qu’il pose, à quel point il peut faire sortir les interrogations de son interlocuteur. Et notamment parce qu’un bon vendeur n’hésite pas à “virer” un client potentiel. S’il pose les bonnes questions, il saura immédiatement qu’il n’a pas à passer plus de temps avec la personne en face, et pourra garder ce temps avec ce qu’on appelle en vente les “baleines”. (“whale” en anglais). La “whale”, c’est le contrat ultra-qualifié avec un gros budget potentiel sur lequel les meilleurs vendeurs se penchent.

En gros, vous pouvez ne rien comprendre à la vente et faire des ventes. Mais les meilleurs vendeurs ont une approche méthodique couplée à des qualités naturelles qui font que ça devient naturel.

Alors qu’on y est culturellement allergique.

Si vous lisez ça et que ça vous paraît évident, dites-vous que un gamin surdiplômé comme moi a mis des années à le comprendre.

Et je suis pas le seul, probablement la majorité des créateurs de start-ups n’ont pas compris ces concepts.

J’en ai parlé avec l’impératrice de la vente Caroline Jurado dans le podcast de la semaine.

Je lui ai posé toutes les questions sur la vente auxquelles j’aurais aimé des réponses à l’époque. Caroline accompagne les CEO qui ont un bon produit mais n’arrivent pas à vendre à débloquer leurs cycles. L’épisode est un peu technique mais vraiment full value.

Dispo ici:

Bonus

Petites nouvelles de moi.

Sur Linkedin, je vais raconter tous mes entretiens ratés. Y’a tellement de perles à la fois de mon côté mais de l’autre aussi. Les gens ont honte de ça donc en parlent pas trop, je vais bien me marrer.

Deux, je réfléchis à mettre en place un cours en groupe payant de 1 mois avec 1 heure par jour pour aider les freelance à trouver:

• Leur service-market-fit: bien comprendre l’adéquation entre ce qu’ils proposent et le marché

• Apprendre à créer du contenu de qualité à haute fréquence: comment mettre une routine, apprendre à écrire et créer et ne jamais s’arrêter

• Apprendre à négocier, vendre, prospecter et trouver des clients pour avoir une activité rentable.

• S’allier avec d’autres pour s’entraider et ne pas se sentir seul.

Ce sera probablement autour de 500 ou 1000 euros pour une dizaine ou vingtaine de personnes.

Si ça vous intéresse d’être dans la première cohorte ou que vous souhaitez m’en dire plus sur vos problèmes quotidiens en freelance, je serais ravi d’échanger. N’hésitez pas à me répondre directement à ce mail.

Sinon, aujourd’hui c’est la journée de la santé mentale.

Prenez-soin de vous.